Diferencias entre ventas externas e internas
Se cree que las ventas externas e internas son dos completos opuestos. De acuerdo a estudios especializados, las ventas de campo constituyen el 71,2% de la fuerza de ventas. Mientras que las ventas internas constituyen solo el 28,8% de la fuerza de ventas. Sin embargo, la situación está cambiando rápidamente, a medida que los modelos de ventas se mezclan y las diferencias entre los dos son cada vez menos notables.
Las ventas externas e internas desempeñan un papel importante en el proceso de adquisición de nuevos clientes. Pero, dependiendo de su modelo de negocio y producto, un modelo de ventas podría resultar más apropiado que otro. Aquí le contamos que diferencia uno del otro.
Diferencia entre las ventas externas e internas
Las ventas internas y externas son fáciles de definir. Lo que hacen las empresas de ventas externas es trabajar en el campo cara a cara con los clientes. En cambio, las ventas internas son ventas remotas, que ocurren mientras el vendedor está frente a su computadora. Por último, la diferencia está en el lugar donde transcurre el proceso de venta.
Cuando hablamos del vendedor interno, éste no tiene acceso directo a los clientes y no formará alguna conexión personal porque le resultará difícil. La persona de ventas externas puede hablar con un cliente en persona. También dedica tiempo y esfuerzo organizando reuniones cara a cara, visita, recolecta tarjetas de presentación en eventos y asiste a reuniones.
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Si la tecnología no hubiese llegado al mundo moderno, sería imposible realizar ventas internas. Antes la mayoría de ventas se realizaban cara a cara, la gente entendía que para comprar o vender algo era necesario encontrarse con el vendedor. En la actualidad, las ventas internas son tan efectivas como las externas. Antes de decidir cuál es el mejor método de venta para su empresa, debe tener en cuenta algunos factores.
Herramientas que se utilizan en las ventas externas e internas
Los expertos tanto en ventas externas como de las internas emplean el CRM como la principal herramienta operativa. Los representantes de ventas internas usan la telefonía en línea y las videoconferencias, mientras que los vendedores externos tienen que emplear muchas herramientas para avanzar la venta. Desde dispositivos y software de presentación hasta materiales de capacitación en el sitio, realizar ventas en el campo requiere una gama más amplia de herramientas que no siempre intuitivas y fáciles de transportar.
Ciclo de ventas
Los representantes de las ventas internas tienen un proceso de venta muy metódico que prioriza la calificación de clientes potenciales sobre la construcción de relaciones duraderas, por lo que el ciclo de ventas es significativamente más corto. A diferencia de los representantes de ventas internas, los que hacen ventas externas tienen que realizar una gran cantidad de preparativo: desde el cálculo de números hasta la explicación de detalles técnicos. El representante de ventas externas debe saberlo todo para ofrecer la mejor presentación del producto.
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Costos
En las ventas externas, no solo tiene que pagar comisiones que son difíciles de predecir, sino que también hay numerosos gastos que acompañan al proceso de venta, como boletos de avión, membresías de clubs de golf, restaurantes y facturas de automóviles de la compañía. Por otro lado, los representantes de ventas internas solo necesitan un escritorio y un ordenador que funcione bien para hacer su trabajo. Los costos por adquisición son menores para los representantes de ventas internas, ya que pueden alcanzar un codiciado balance de gastos y eficiencia si usan herramientas y estrategias correctas.
Capacidades de escala
Es fácil para un representante interno gestionar muchas interacciones a la vez. Las funciones de CRM como la automatización del correo electrónico y la fácil recuperación de datos que ayudan a los representantes a conectarse con cientos de prospectos y aun así garantizar un enfoque personalizado. Las ventas externas están restringidas por las habilidades de una persona. El que realiza ventas externas puede atender solo a un cliente a la vez. Si no presta suficiente atención al cliente, corre el riesgo de perder el trato, es por eso que los representantes externos intentan enfocarse en un proyecto o un cliente a la vez.
Habilidades en las ventas externas e internas
Hay más presión sobre los representantes de ventas externas para mantener la apariencia. También tienden a ser más articulados y expresivos, ya que sus gestos y expresiones faciales son una parte integral de su arsenal de ventas. En su trabajo, los profesionales de ventas también pueden confiar en el producto porque a veces, mostrar un gran producto es suficiente para realizar una venta y no se necesita otras habilidades.
Los que realizan ventas internas, en su mayoría, operan con su voz. Por lo general, les resulta difícil explicar los beneficios del producto, ya que no pueden mostrar el producto físico al cliente potencial. Ellos también cuentan con el apoyo de sus compañeros, ya que pueden intercambiar ideas y aprender nuevas habilidades. Los representantes de ventas externas generalmente trabajan solos y dependen en gran medida del autodesarrollo.
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Encontrar el equilibrio entre las ventas externas e internas
Las ventas externas e internas se complementan entre sí y crean un equilibrio perfecto que mejora la calidad de las relaciones con los clientes y afecta positivamente los resultados de la empresa. Pero, no existe un modelo único de las ventas. Las empresas están probando diferentes modelos y diversas estructuras con el fin de encontrar la solución adecuada para sus necesidades específicas.
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